La valeur client : enjeu majeur en IARD.

Tribune réalisée par Mélanie Massias, actuaire et Practice Leader IARD

Alors que le marché de l'assurance IARD est de plus en plus concurrentiel avec la mise en place de la loi Hamon, la fidélisation des clients est un enjeu majeur pour les assureurs qui doivent désormais placer le client au cœur de leurs préoccupations.

Apparue dans les années 2000, la valeur client est un concept qui consiste à mesurer la rentabilité d’un client dans la durée, ainsi que le potentiel qu’il représente pour l’entreprise. L’idée est de pouvoir identifier les clients à fort potentiel d’achat futur. Pour cela, l’analyse ne se fait plus au niveau contrat mais plutôt à l’échelle de l’entreprise : un assuré ayant souscrit plusieurs types de contrats, présente un caractère de fidélité. En ciblant les profils multi-détenteurs rentables, l’entreprise est à même d’évaluer leur potentiel d’adhésion à de nouveaux contrats afin de conquérir de nouvelles parts de marché.

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